销售宽带业务，关键在于摸清客户真实需求。很多业务员一开口就滔滔不绝介绍套餐，结果客户要么嫌贵，要么觉得用不上。其实就像老中医看病，得先问诊把脉，才能对症下药。
一、开场白要像剥洋葱
刚接通电话别急着推销，用"您现在用的宽带是哪个运营商？"这种开放式问题开头。有个案例：某城中村客户说用着58元套餐，业务员接着问"刷短视频会卡顿吗"，客户立刻倒苦水说晚上总缓冲，这就找到了突破口。
| 错误话术 | 正确话术 |
|---|---|
| "我们有个99元套餐很划算" | "您家里平时几个人上网？手机电脑多吗？" |
| "现在办理送路由器" | "您之前遇到过断网的情况吗？" |
关键技巧：
1. 用"最近家里网速够用吗"替代"您需要升级套餐吗"
2. 听到客户说"还行"时追问具体场景："孩子上网课流畅吗？"
二、需求挖掘要像侦探查案
遇到说"太贵"的客户，别急着降价。上周有个案例：客户嫌129元套餐贵，业务员问出他家三台电视同时开，就推荐带IPTV的套餐，算下来比单独开通便宜。
记住这两个黄金问题：
"您现在每个月流量超吗？"（测用量）
"您最不能忍受网络出现什么问题？"（痛点定位）
常见场景应对：
1. 租房客户：强调灵活合约期和迁移免费
2. 游戏玩家：突出低延迟和夜间加速
3. 老年人：重点讲电视套餐和上门安装
三、产品介绍要像量体裁衣
有个诀窍叫"三明治介绍法"：
第一层：基础功能（100M宽带+电视）
夹心层：专属定制（根据聊天记录加服务）
最后一层：增值服务（安全防护/云盘）
比如对宝妈客户可以说："您家孩子上网课，我们这个套餐带绿色上网功能，能自动过滤不良信息。"边说边用微信发过滤功能的演示视频。
四、异议处理要像太极推手
客户说"考虑考虑"，别直接问"考虑什么"，而是换种说法："您是担心安装时间不合适？"如果客户提到别家更便宜，就掏出提前准备的对比表：
| 对比项 | 我司套餐 | 竞品套餐 |
|---|---|---|
| 夜间网速 | 保障最低50M | 无保障 |
| 维修响应 | 4小时上门 | 24小时内 |
五、促单技巧要像及时雨
发现客户沉默时，用"您看选上午还是下午安装方便？"代替"您要办理吗"。有个绝招：让客户做选择题而不是判断题。比如："您更看重网速稳定还是套餐优惠？"根据答案再推对应产品。
最后别忘了临门一脚："现在办理可以帮您锁定这个优惠价，下个月就要调整了。"同时手机调出倒计时页面，营造紧迫感。
