近年来，中国联通在市场竞争中频繁推出“免费套餐”策略，比如0元月租卡、首年免流量费等产品。这种看似“赔本赚吆喝”的行为，背后其实藏着企业深层的战略考量。本文将从市场竞争、用户获取、长期收益三个层面，拆解联通选择免费套餐的核心逻辑。
一、免费套餐是应对市场红海的关键武器
国内通信市场早已进入存量竞争阶段。截至2023年，全国移动电话用户普及率达116.3%，相当于平均每人持有1.16张电话卡。在这样高度饱和的市场里，三大运营商不得不绞尽脑汁抢客户。
对比传统套餐，免费模式有三大突破：| 对比维度 | 传统套餐 | 免费套餐 |
|---|---|---|
| 获客成本 | 需投入高额广告费 | 用户自发传播 |
| 决策门槛 | 需对比资费细则 | 零成本试错 |
| 用户黏性 | 依赖合约约束 | 通过服务建立信任 |
以联通2022年推出的“校园0元卡”为例，大学生办理后首年每月获赠30GB流量。这个策略直接切中学生群体“流量焦虑”的痛点，三个月内新增用户超200万，其中78%在免费期结束后选择续费。
二、免费不是终点，而是用户运营的起点
很多人误以为免费套餐就是“白送钱”，其实运营商早已算清背后的经济账。免费期就像超市的“试吃区”，用户尝到甜头后，运营商有充足机会展示更多付费服务。
用户转化路径通常分三步走：1. 体验期（0-3个月）：用户免费使用基础通信服务，运营商同步推送会员权益、云存储等增值业务广告。
2. 转化期（4-6个月）：通过定向流量包、视频会员折扣等组合优惠，引导用户升级套餐。
3. 稳定期（6个月后）：利用用户累积的通讯录、消费记录等数据，精准推荐家庭套餐、智能家居等关联产品。
广东联通曾披露过一组数据：免费套餐用户在6个月内的ARPU值（每用户平均收入）比普通用户高出23%，主要来源于增值业务购买和套餐升级。
三、长期价值远大于短期让利
免费策略带来的隐性收益，往往比直接收入更重要。当用户基数足够大时，至少能产生三重长期价值：
1. 用户行为数据积累
用户在免费期的通话记录、流量使用偏好、APP使用习惯等数据，能帮助运营商优化基站建设、开发定向流量包。例如，某地用户夜间刷短视频比例高，当地基站就会针对性扩容。
2. 生态圈搭建
通过免费套餐绑定用户后，联通可以顺势推广沃钱包、联通云盘等自有生态产品。这些业务单看可能不赚钱，但当用户习惯在运营商生态内消费时，就形成了护城河。
3. 品牌口碑传播
北京一位外卖小哥接受采访时说：“用联通免费卡跑单，每月省下58块话费，我给老乡都推荐了这个卡。”这种真实用户的口碑效应，比明星代言更有效。
四、风险控制是关键命门
免费策略虽好，但运营商必须做好风控。联通在实践中主要把握三个原则：
1. 设置合理期限：免费期多在3-12个月，既保证用户体验周期，又避免长期“白嫖”。
2. 分层服务设计：基础功能免费，但高清通话、国际漫游等进阶服务需付费开通。
3. 信用门槛筛选：要求用户实名认证且芝麻分达标，降低恶意注册风险。
据内部统计，采取这些措施后，免费套餐用户的恶意欠费率比普通套餐低41%，有效控制了经营风险。
在5G建设投入持续加大的背景下，联通通过免费套餐实现“以时间换空间”，既稳住市场份额，又为未来业务转型打下基础。这种策略看似简单，实则需要精准的市场判断、成熟的用户运营体系和强大的技术支撑能力。随着数字化进程加快，免费模式或许会成为更多传统服务业破局的关键。
